Force de vente : l’heure du jugement

Votre force de vente déconfinée ? Vraiment ? Pas si sûr. Pas si elle se “confine” (se cantonne) à ses pratiques antérieures, à ses savoir-faire d’avant, à ses prospects et clients coutumiers ! Changer n’est plus une option. Évoluer moins encore.

Dans un précédent post, nous avons exploré la valeur d’une équipe commerciale… je ne pensais pas qu’il serait d’une telle actualité quelques semaines plus tard ! Je vous propose un éclairage complémentaire post confinement.

Déconfinement… Nul ne s’attend à ce que les choses soient les mêmes, sans rien de changé. Ni son entreprise, ni ses équipes, ni son environnement, ni son marché… Ne réussiront que ceux qui sauront s’adapter – se réadapter.

Aussi tout dirigeant est-il aujourd’hui en charge de piloter des changements.

Les premiers concerneront les fonctions commerciales. Votre force de vente sur le grill ! Votre entreprise suspendue à ses performances !

Votre force de vente ? Une chose est sûre, elle n’est plus la même. Certains sont plus motivés que jamais, d’autres désormais désabusés, frileux, découragés… Certaines équipes vont se souder, d’autres se déliter.

Votre force de vente n’est plus la même, votre marché non plus, la concurrence, vos clients et prospects : ni leurs besoins ni leurs moyens… Quelques-uns ont prospéré, d’autres souffrent, certains sont à l’agonie… Les attentes de tous sont différentes, leur état d’esprit aussi. Qui parmi vos hommes et vos équipes saura s’adapter, leur répondre, se faire entendre ?

De votre force de vente et de chacun de ses acteurs, la situation va exiger d’autres compétences, d’autres qualités professionnelles et humaines…

Vous êtes dirigeant, en charge du changement – et d’abord de l’évolution de vos approches commerciales. Sur qui pourrez-vous compter dans vos équipes ? Vous allez devoir réviser vos jugements, réévaluer vos forces, ce qu’elles sont devenues… et leur adaptation à des challenges inédits.

Les combats futurs exigeront des personnalités d’une autre trempe.

Dans quel état est votre armée ? Et, dans cette armée, votre bataillon commercial, où en est-il ? Et, au sein de ce bataillon, qui est équipé pour faire partie des élites dont vous avez besoin ? Dans votre troupe, certains talents vont émerger, d’autres s’effondrer. Il vous appartient d’anticiper.

Vous le savez. “Attendre et voir” ne serait pas une bonne stratégie. Qui partirait à la bataille sans s’être assuré de ses armes ? Sans s’être renforcé ?

Et c’est dès aujourd’hui que vous lancerez votre entreprise dans la bataille – sans attendre. Des territoires sont à défendre, d’autres à conquérir. L’avenir est aux pionniers…

Damien Leblond

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