Chasseurs ou éleveurs : quel profil commercial choisir ?

Paroles d'expert

12 octobre 2016

Un tiers des fonctions que nous traitons au sein de notre cabinet concerne des fonctions commerciales. Si les dénominations abondent, de l’attaché commercial, en passant par l’account manager ou l’ingénieur des ventes, il s’agit de la même matière : le commerce. Les entreprises distinguent traditionnellement les chasseurs (hunters) d’un côté et les fermiers (farmers) de l’autre. Elles nous demandent d’agir en fonction de ce « standard ». Deux profils commerciaux qu’il convient de bien décrypter en amont pour accompagner les entreprises dans leur stratégie de recrutement.

Vous avez dit chasseur ?
C’est un commercial de conquête. Il prospecte de nouveaux comptes, ouvre des portes et regarde toujours très loin devant lui. C’est un animal qui s’intéresse avant tout au futur. Les principaux traits de sa personnalité sont une grande confiance en lui, une propension affirmée pour l’audace, une curiosité assumée, une résistance hors-norme à l’échec et une remise en question permanente. Pour lui, le passé n’existe pas et le relationnel client n’est pas son point fort. Ce profil, synonyme de « noble » dans la caste des commerciaux, est toujours très recherché.
Vous avez dit fermier ?
C’est un commercial relationnel. L’entreprise lui demande de travailler sur l’existant et de développer son portefeuille en « bichonnant » ses clients. Les principaux traits de sa personnalité sont une belle capacité d’endurance, un très bon relationnel, une vraie empathie et un sens du service qui ne faiblit pas dans le temps. Il fait preuve d’une très grande patience en construisant une relation humaine très étroite avec ses clients. C’est un passionné de l’historique client par exemple. Parfois stigmatisé à tort pour son aspect « tranquille », ce profil a retrouvé tout son lustre dans notre société qui redécouvre aujourd’hui la relation-client.
Que penser des profils hybrides ?
Les deux profils ont des traits de personnalités bien différents. Ils ont néanmoins des points de convergence : la recherche de la performance, le pragmatisme et une appétence pour l’opérationnel. Les entreprises nous demandent parfois des « hybrides » : moitié chasseurs, moitié éleveurs. Elles demandent de plus en plus aux chasseurs « d’élever » leurs proies en se transformant ainsi en éleveurs. A l’inverse, les éleveurs doivent aller chasser de nouveaux business en sortant de leur zone de confort. C’est en général schizophrène de demander à un chasseur ou à un éleveur de changer sa personnalité profonde. L’entreprise risque, à terme, de se confronter à une certaine forme de résistance au changement. En revanche, les très bons commerciaux (et cela ne dépend ni de l’âge ni de l’expérience !) peuvent s’épanouir en modifiant leurs comportements. C’est néanmoins très rare et ce sont toujours des profils chasseurs.

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Bio express
Rami Kechteil
Alors qu’il se forge une solide expérience commerciale BtoB (vente et formation), Rami se passionne déjà pour les mécanismes de la performance individuelle. En rejoignant quelques années plus tard l’un des acteurs majeurs du conseil RH, il sait que son aventure dans le monde du recrutement et du développement RH ne fait que commencer. Et c’est quand il cofonde Selescope avec Damien qu’il signe son plus beau succès : partager sa vision du capital humain avec ses clients et aussi avec ses collaborateurs

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